No marketing tradicional (Inbound), nós lançamos uma grande rede ao mar e puxamos. Vem peixe grande, mas também vem muito lixo e peixe pequeno, que o vendedor tem que ficar filtrando.
E se você não quiser peixes pequenos? E se você quiser caçar Baleias? Aí entra o ABM (Account-Based Marketing).
O Funil Invertido do ABM
A lógica do ABM subverte tudo que você aprendeu:
- Identificar: Você e seu time de vendas listam as "Contas Alvo". Aquelas empresas gigantes que você sempre sonhou ter no portfólio.
- Expandir: Você usa o LinkedIn Sales Navigator para encontrar o Diretor de Compras, o CEO e o Gerente Operacional dessa empresa específica.
- Engajar: Você cria uma campanha de anúncios (ou envia um presente físico para o escritório deles) altamente personalizada. "Olá Diretor de Compras da Nestlé, nós temos uma solução para..."
Por que o ABM é o futuro do B2B de alto ticket?
Porque clientes Enterprise não compram por clique em banner. Eles compram relacionamento e confiança.
Com o ABM, o seu time de Vendas e seu Marketing trabalham como um esquadrão tático (daí o nome Vendarketing). O marketing aquece exatamente os decisores que o seu vendedor vai ligar na semana seguinte. A ligação deixa de ser fria, e passa a ser uma conversa com alguém que já viu a sua marca 5 vezes naquela semana.
Se o seu produto custa mais de R$ 50.000,00, você precisa de ABM amanhã.