Imagine chegar na reunião de conselho da sua indústria e dizer: "Senhores, nossas vendas caíram 15% este trimestre, mas ganhamos 500 novos seguidores no Instagram!"
Essa é a dura realidade de muitas empresas que contratam agências de marketing B2C para cuidar de operações B2B. Eles focam em Métricas de Vaidade.
O que são Métricas de Vaidade?
São números que fazem o ego inflar, mas não têm impacto direto na saúde financeira da empresa. Exemplos clássicos:
- Impressões do Anúncio
- Curtidas, Compartilhamentos e Salvos
- Cliques no link (sem conversão)
O que são Métricas de Tração (O que você deve cobrar)
No mercado corporativo, o funil é longo e lógico. O Diretor de Marketing deve sentar com a agência e olhar apenas para o dinheiro:
1. SQLs (Sales Qualified Leads)
Não me diga quantos formulários preencheram. Me diga quantos daqueles que preencheram passaram pelo filtro de qualificação do SDR e foram passados para um vendedor fechar (SQL).
2. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Se você investiu R$ 10.000 em mídia e R$ 5.000 em comissões comerciais, e fechou 3 novos contratos, seu CAC é de R$ 5.000. Esse número deve ser sempre monitorado e otimizado.
3. Ciclo de Vendas (Sales Cycle Length)
O tráfego pago de alta qualidade tende a diminuir o tempo de fechamento, pois o lead já chega "educado" pela sua marca. Se o ciclo normal da sua empresa é de 120 dias, uma boa estratégia de Inbound deve reduzir isso para 90 dias.
Corte o ruído. Pare de olhar para as redes sociais e comece a olhar para o seu CRM.